今塾 by 今宿博史 - 営業戦略おもてなしショップ - IMAJUKU by IMASHUKU Hiroshi
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宿屋四郎兵衛の筆舌剛健
No.3
「デフレ経済深耕化と、問屋街は“ときめきビジネス”へ」
(問屋連盟通信 2011年10月20日より)
問屋連盟通信 - 筆舌剛健21世紀は“デフレの世紀”である! という決定的事実を認めよう!

◆経済のグローバル化は工賃の底なしを生む
21世紀がデフレの世紀である必然については、
「辛談辛語シリーズ」でも繰り返し述べてきた。
もちろん一概には言えないが、従来の中国中心の生産から、さらに南の後進諸国に生産拠点を模索する企業が増えていることは否定できない。同じ中国でも多少のインフラ問題を超えて、さらに奥地の工場に生産を委託していくケースも増加していく。広い国土と資本主義経済に縁の無かった多くの民が存在する。
近年、原糸・原反、副素資材の高騰が気遣われる事態もあるが、これらの国・地域では縫製工賃の低下で充分に吸収できる。「世界の工場」として君臨する中国も、必然的に海岸部から漸次消費地に転換していくはずだし、日欧米の有名ショップ、ブランドが次々と出店していくはずだ(すでに、この傾向は現実のものとなっている)。
生地の手当や物流面の不備を指摘する声もあるが、これらの課題は自然と解消していくことになるだろう。今日までの実績から見て、さほどの問題では無いはずだ。

◆小売価格69円の靴下
驚きの小売価格は、すでに日本の市場に充満している。
今さらと言われそうだが、川崎の衣料スーパーさんで購入したのは、小売価格69円の紳士ビジネス用の靴下だ。5月に購入し、もちろん1回履けば洗濯はする。過去愛用してきた、さまざまなライセンスブランドの高級靴下は、洗濯が重なるにつれて上部のゴム地部分が劣化し、履き心地が悪くなる。
ところが、この69円のビジネス用靴下は、今のところその気配がまったくない。強靭だ。
衣料スーパーのバイヤーさんの話では、(1)小売価格:69円で、(2)店の仕入価格:30円、(3)問屋仕入価格:20円(とすると、製造原価は気の遠くなるような価格が想像できる)、(4)製造原価=糸代+編立工賃+付属費用等は中国製だけに+輸入関連経費で、計15〜18円。
((3)以下は、筆者の推定)
 現在は、「遠赤外線放射効果」の同種商品が、サービス品として59円で販売されている(中国製)。「色落ち、色移りするおそれがありますので他のものと分けて洗ってください」「お肌にあわない場合は着用をおやめください」とあり、品質表示は、ポリエステル・ポリウレタンが併記され、%の表示はない。

◆小売価格の低下は続く
代表的な商品価格の事例を挙げたが、紳士靴下のこの価格に匹敵する商品は、レディスのドレス、ボトム、インナーなど、あらゆる商品の小売価格として市場に出回っている。驚くには当たらない時代だ。
新興諸国の経済発展とは、この事実によって成り立っていることだけは間違いあるまい。その意味で、価格の低下傾向はまだまだ際限なく続いていくはずだ。
価格が低下する限り、デフレ傾向は収まることなく、よほどの量でカバーしない限り、売上高は減少を続けることになる。まさに、資本主義経済の原則そのものだ。
価格が、問屋街ビジネスのコアコンピタンスであった時代は終焉した。同じ商品を販売している限り、売上高は頭打ちから減少となる必然だ。


問屋街の各企業が売上を伸ばすことは現実的ではないと言いきっていいのか

◆“待ちのビジネス”の限界をハッキリ認識する
 小売業は、消費者の来店・購買によってビジネスが成り立っている。小売業も「待ちのビジネス」の代表格だ。
 その弱みを克服するために多くの広告宣伝費を使い、また、シーズン毎に売場改装に踏み切る。毎シーズン、新しい人気商品を売場に導入すべく躍起となる。一方、中小・零細規模の小売店は、ひっきりなしに「閉店セール」を打ち、同時に「開店セール」で消費者の歓心を買うことで事業は存続していく。
 「商い」は、「飽きない」であって、事業を継続させる、あるいは消費者を惹きつける手法というのは、古来、無数に存在する。「飽きた!」企業は、この戦いのリングから降りることになる。いつの時代も「あきらめない」ことが、時代の風を捉え、発展できる要諦だ。
 さる呉服の名門企業さんにお伺いした。「ウチの商品は、不要な商品の代表ですなぁ。お客様にとって、買う必要などまったくありまへんのや! 
今は、冠婚葬祭でも、七五三でも晴れ着でも、写真館との連動で写真を撮る時だけあればいいのですさかいなぁ」、「レンタル需要も盛んで、これも一種のブームになってますわ!」と、自社の立つ位置を充分に認識した商売を継続することに迷いはない。

◆“ときめき”ビジネス
 この自信は、「きもの」こそ、日本の女性にとって最高の“ときめき”の装いだとの信念から出ている。
女性の、あるいは男性も同じであろうが、“美”への想いはビジネスとは無縁だ。「きもの」を着た時の、何ものにも代えがたい晴れやかさは、誰もが実感することであるという。日本人女性にとって「きもの」こそ、最高の自我の表現であり、誇りとなり得るものだ。
 ここには、価格に対する未練などは存在しないらしい。この“ときめき”を知った女性は、無限に「きもの」の中に自分を埋没させていくことになる。一時は社会問題に発展するほどの騒ぎを起こしたこともある「きものビジネス」とはいえ、女性の“美”への意識に揺るぎはない。
 問屋街のコアコンピタンスこそ、“ときめき”ビジネスであるべきだと信じている。問屋街に行けば、必ず自店の「ご贔屓さん」の商品が手に入る。ご贔屓さんの“ときめき”を手助けする問屋業務こそが、本当のリテール・サポートなのだ。
 “ときめき”を与えられない企業は、今やその存在価値がない、速やかにマーケットからリタイアすべきではないかと進言したい。

◆問屋企業の売上増は?
 一企業の努力もさることながら、日本橋問屋街全体が一丸となっての“ときめき”イメージを盛り上げない限り、新しい問屋街の発展は期待できまい。
 69円の紳士用靴下の例を思い出して欲しい。この商品をデリバリーするのに、果たして問屋の社会的存在理由があるのかどうか、である。確かに、業種別問屋数の減少が、中小・零細小売店に与えた打撃は半端ではない。とはいえ、69円の利益配分において問屋が受け取るべき理由はほとんど無い、といっても過言ではなかろう。
 問屋が獲得すべき正当な売上と利潤は、明らかに小売店を経由して、消費者一人ひとりに“ときめき”を感じていただく中から受け取るべき時代なのだ。
 “安さ”を標榜する商品は、今や新興諸国にバトンタッチすべきであって、この“安さ”にプラスする“ときめき”こそが、日本橋問屋街に課せられた最大の課題であり、正当な利潤を得ることのできる社会的責務でもあるのだ。


問屋街は、消費者と正面から向き合い、小売業を支援

◆“ファッションが走る”被災者が待つ家へ
 大きな風呂敷包みをバイクの後ろに括りつけた中年の女性が、被災地を走る。荷物の中身は、すべて女性用のファッションだ。地震・津波で被災し、また原発で気持がふさぎ込む中高年の女性達も、風呂敷の中身を見て思わず顔がほころぶ。
 「これ、今度お孫さんが帰省した時に着たらどう」「子ども達が集まってくれる日の晴れ着として、自慢できる一着よ」
 チュニック・カットソーを介在しての話題に笑いがはじける。しばしの間、厳しい現実を忘れさせてくれる。「やはり、この色がいいわ」、お客さんに合わせてのバイク在庫だけに、商品を選ぶまでの会話に一瞬の人生の煌めきが眩しい。 
 このバイク女性、以前からショッピングセンターなどの巨大施設で買物のできないお客さんのために、それぞれのお客さんの好みを知り、また、お客さんの個人的行事に合わせてドンピシャリのファッション衣料を見つくろい、バイク行商を生業(なりわい)としているようだ。
 テレビで放映された内容の断片にすぎないが、お客さんの商品を見る目の輝きにウソはない。

◆バスの百貨店全国訪問
 朝日新聞10月4日付朝刊にこんな記事が紹介されていた。『動く百貨店』、化粧品訪問販売大手ポーラ・オルビスホールディングスが、社内を店にしたユニークなバスで営業を始めた。来年度にかけて全国2500カ所を訪れる計画だという。
 総額7500万円をかけて全長12メートルの大型バスを1台改造、車内には大きなソファ、鏡、を取り付けた立派なショップだ。店内のトイレも豪華そのもの。服飾品、アクセサリーを販売する。店員2名が乗り込み、同社訪問販売員12万人の営業を支援するーーとある。
1999年には、311店舗を数えた百貨店も、2010年末では261店舗に減少、さらに閉店の噂される店舗は、全国で10店舗は下らない状況だ。一時は、流通業界に覇を唱えたGMSも、厳しさでは百貨店に引けを取らない。いずれも、これらは業界の事情であって消費者とは無縁の事実だ。消費者の思惑など意に介さない。
ただ、待っているだけの百貨店に明日は無い。他の業界が、新しい百貨店を生みだす。 
国土が毀損し、政治は統治の手法を知らず、司法すら無責任の方向に流されていく。
本質的に新しいものは、「混沌」と「秩序」の中から生まれてくる、とは複雑系の考え方ではあるが、「変化と共に生きる」発想から過去の事績に縛られること無く“新生”問屋街を創造すべき時が来ている。
(経営支援アドバイザー)
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