今塾 by 今宿博史 - 営業戦略おもてなしショップ - IMAJUKU by IMASHUKU Hiroshi
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宿屋四郎兵衛の筆舌剛健
No.14
「“プロの街”としてモノを大切にする
『ストーリー戦略』が求められる時が来ている!」
(問屋連盟通信 2012年4月1日より)
問屋連盟通信 - 筆舌剛健企業にもビジネスにも、必ずストーリーがある。
問屋街にも特有のストーリーを創り上げねばならない

◆成功する企業の“因子”
 お陰様で多くの企業様とお付き合いをさせていただいている。
最近になって、つくづくと感じることは、たとえ同じ業態で同じ業種に見えても、各々の企業様には、その企業様ならではのストーリーのあることに気付く。「なぜ、こんなことが平気で行われているのか」と思うことがあっても、決して否定することができない論理が、そこには存在する。
変えたくても変えることのできない不思議な力がそこには働いているものだ。
同じ処方箋で危機を脱し、解決できそうなはずが、そうはいかない。それは、オーナーの覚悟の故かもしれないし、会社を構成する社員の皆さんの能力、あるいは工夫の仕方、目標を達成するまでの粘り、諦めない心の持ち方などの違いによるものとも考えられる。
成功の物語も失敗の物語も、数限りなく存在する。「危ないなぁ」と思っても、危機を回避されたと聞くと、つい「良かった」と思ってしまう。そこに人間の甘さがあるのだろうか。根本的な問題が解決できていないにもかかわらず、状況が好転してしまうことがあるのだ。
特段の努力をすることもなしに、まさに時流に乗っかって成長を続けられた時代も以前にはあったが、これからは「まず無理だ」と断言しなければならない時代にすでに入っている。
DNAとでも言うべき“因子”に守られることは、もはやあるまいと思われる。宿命は、むしろ企業にとって逆手に働くのだ。

◆“因子”を守り、育てるには、ストーリーを持たねばならない
 同じ現金問屋として成功を収めて来たといっても、スタートの時点から何十年も経てば、全く別の業態に変化してしまっている企業も数多く存在していることが分かる。
 自社のオーナーが二代目、三代目に代わったということもあろう。肝心のお得意先の地盤が崩壊し、新しいお客様に入れ替わってしまっているという事態を迎えている企業様もあろう。問屋街としての足並みが揃わなくなることも、決して偶然ではない。
この差がどこから生まれて来たのか。それは、「モノを安く、大量に提供し続けているかぎり」企業は安泰と考え続けてきた企業と、いち早く、モノを提供する立場からの発想を排することで、「使うものの立場」すなわち消費者の発想に徐々に近づいていった企業との格差であろうと考えていいのではないか。
 この考えは、安さよりモノを大切に扱うという「心」の因子、「売れさえすればいい」とする考えから、「お得意様の繁栄」を第一としてきた企業の「心」の因子の違いに根差している。ここに各社の事業に対するストーリーの違いが全面的に現われてきているのだ。

◆モノを支配し、利益を制するストーリー
 商売人とは、「モノを安く買って、高く売る」という、利ザヤを抜くビジネスだ。だからと言って、商売人が悪い、なんてことは言っていない。利ザヤを抜くことも立派なビジネスであり、ここから人間の生活は豊かになって来たのだ。商売人がいなければ、産業は発展せず、地域の経済が発展・繁栄することもなかったのだ。
 貧富の格差、地域の格差、持てる者と持たざる者との“溝”を埋めて、日本人の持つ明るい国民性を築き上げた最大の功労者は、実は商人なのだ。
 モノが不足した時代は文句なくモノをつくる現場を押さえ、あるいは、モノの流通を独占することで利益は付いてきた。モノの流れを制することは、“暖簾”であり、会社の持つ最大の“商権”としての評価を受けたのである。
 米国金融資本主義とはカネを商品にして売買を行い、モノの売買を圧倒する巨利を博している。しかも、このカネが原油相場や穀物相場に流れ込み、これら商品の価格高騰を招いている現実とは比較できない。
人々の生活を苦しめている商売は“商人”のやることではないからだ。


“モノ”をつくり上げるストーリーを大切にするところに、“商人”の真骨頂がある

◆『道』に通じる戦略
最近、ストーリー戦略ということがよく言われるようになった。だいぶ以前のことになるが、ある著名なファッションコンサルタントが、「ストーリー戦略とは、日本人の『道』に通じる」と述べられていたことを思い出す。
・『道』…それは、心の満足に至るプロセスである。
・『モノ』…それは、満足に至る手段である。
 確か「私たちは、すでにモノを作り過ぎてしまった。これからは、モノに至る『道』をクリエイトしなければならない」といった趣旨であったと思う。
 モノをどのように届けるのか、その「思想」と「道のり」とは、いかなるものなのか。
 それは、お客さまに対する人間味あふれるサービスであり、親切さ! ではないか、
 との、方向を示された内容で、当時、といっても恐らく20年前くらいに鳴らされた、ファッションに対する(当時は、ファッション=アパレルと言われた時代だったか)警鐘であったろう。

◆「モノを大切に思う心」は、失われたか?
 東日本大震災と大津波は、被災された多くの人たちの大切な「モノ」を奪い去った。福島の原子力発電所の人災によって(誰も責任を取っていないが)、取り戻せる可能性のある「モノ」ですら結果的に剥奪された形となっている。
 被災された人々の「大切なモノ」の集積は、人々の無念さにもかかわらず、瓦礫の山となって被災者の前に立ちはだかり、皮肉なことに早急な復興の歩みの足枷となっている。
 昨年の11月辺りから、大きな声での発言は差し控えつつも、いわゆる復興景気なるものへの期待感があらゆる業界で囁かれ、事実、厳しい現実を突き付けられていたあるレディス専門店も、お陰で3月決算を乗り越えられそうだという。
 いくつかの倒産・廃業を免れるための業務改革の提案を嘲笑うかのように店頭は好調を持続し、やはり、われわれのやってきたことが正しかったのだと胸を張っている現実もある。しかし当座の結果は、結局は「破滅につながる」ことになる。
「モノを大切に思う心」を忘れては、これからの時代に生き残ることができないのだ。


問屋街は、“ものづくり”のストーリーを伝えるという
コミュニケーションビジネスの根幹となるべき

◆「つもり展」プロジェクトの意味するもの
3月15日〜17日まで、銀座のポーラ ミュージアム アネックスにて、新潟県が主催し、川島蓉子さんがプロデューサーを務めた「つもり」展に注目したい。
《新潟に眠っている可能性を、自分たちから発信しよう。2011年に立ちあがった『つもりプロジェクト』に県内にある11のものづくりの現場が名乗りを上げました。
 『つもり』には、雪のつもる故郷の風景、積み重なった時間、人がもつ遊びこころ、そして未来への意志が込められています。
 このプロジェクトから生まれた新しいプロダクトに触れれば、受け継がれてきた技の凄みを、じかに感じていただけるはずです。そして、会場にいる11社の製作者たちと言葉を交わせば、心に秘めたその情熱を、きっと知っていただけると思います》
ーーと主張している。
 興味を惹かれるのは、新潟県十日町、見附等の有力企業11社すべてがニット企業であり、それでいて展示されている商品は、セーターではなく、より日常性に密着した商品である点だ。
 最新のニット編機を使って、クッションカバー、花瓶カバー、ブランケット、湯タンポカバー、スカーフ、テーブルクロス、そしてipad2ケースなど、極めて多彩だ。 
ファッションビジネスとはコミュニケーションビジネスそのものということを改めて感じさせる意義ある催しであった。ユニクロの銀座巨艦店オープンとの対比からも、新しい地域産業の方向を示す展示会であった。
 問屋街に対しても一石を投じたイベントとして紹介しておきたい。
(経営支援アドバイザー)
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