動乱期から安定期へ
民主党連立政権への政権交代が実現し、経済界もリーマンショック後の金融不安や、株価の低迷、あるいは円高傾向などの不安材料はあるものの、鳩山政権100日でほぼ平常期というか、安定期に入ったと判断していいだろう。
動乱の“芽”ともいうべきものは、大半が出揃ったのである。
時代をリードしてきたと自負するTVや新聞・雑誌などは、常連のコメンテーターも含めて、このままでは今後、完全に国民から見放されることになる。未だ鳩山・小澤金脈だのと過去の遺物を掘り起こして騒ぎ立てる。そんなところには、新しい時代の息吹が感じられない。
国民の多くは、自公政権時代のドタバタにうんざりして、政府に名を借りた官僚支配に飽き飽きしていたのだ。当然、鳩山政権には、今までとは違った政治のあり方を期待している。
「地方分権」とは、“官”に期待せず、“民”主導による自治の政治だ。経済界といえども、“民”主導の中で、自らが何をなすべきかを考え、行動すべき時代を迎えているのである。国が何かをしてくれる時代ではない。
動乱の“芽”がすべて出揃ったということは、後はこの芽をどう伸ばしていくかの「知恵」を、そして「工夫」を、そこで働く業界が、会社が、人が考え、行動するということではないか。
来街者の変化がカギ
問屋街を歩いていて、最近よく聞く来街者の会話から。3〜4人連れのご婦人方。「あのダウンコートいいわね」「私も気に入っているのよ、安いしね。でも、小売しません、と書いてあるわよ。残念ね！」でも、チョット声掛けて見ようかしら、でも、断られるのも気分悪いし、イヤ〜ね。
海外からの仕入れ担当者と思しき方々（中には、観光客も含まれるかも）の存在も以前から目立つが、それ以上にこういった、いわゆる素人さんの来街が増えているように感じる。安い商品は、何も問屋街に来なくっても「ユニクロ」や、海外からのファストファッション店でも手に入る。
でも、ユニクロは混雑して嫌だ、また、海外店舗には馴染みにくい、買い辛い、目立ち過ぎるから、なんてお客さんも多数おられるから世の中は、愉快だ。
すべてが安くて、しかも大事なことは、「いま欲しい！」商品が店頭に溢れている、すぐ手に取れる迫力だ。新興勢力の小売店も百貨店化しつつあるため、問屋街商社の店頭の比較し易さ、手に取りやすさの魅力がたまらないのだ。
今はまだ、“通”の消費者人気だ。
問屋街の「訳あり」
問屋街が、消費者を惹きつける魅力の一つは明らかに「小売りいたしません」というフレーズであることに異論はない。
消費者にとっては、悔しいけれどこの場では買えないのだ。「ご近所の小売店にお出かけください」と言われることで、地元の小売店を思い出す。これも立派な「リテール・サポート」なのだ。
最近は、暗黙に小売りに応じる店舗もいくつかあるようだ。「どうしても欲しい！」というお客様の熱意に「木で鼻をくくる」返事もし難い。難しい判断は、その時の店員さんの判断に任されているのかも知れない。また、Tシャツやタオル、ネクタイ、肌着・靴下など、お一人で数十点もお買いになるケースだってあるに違いない。
小売店の仕入商品ではないけれど、お客さまにとっても、問屋街商社にとっても、まさに「訳あり」商品そのものだ。
「訳あり」ということになると、どうしても何か商品自身に付加価値を付けなければ、と考えてしまうその道のプロが多い。ここに落とし穴があるのではないか。
「訳あり」の販売手法
その典型が、百貨店であり、大手GMSでもあった。食料品だけでは粗利が取れない、どうしても粗利の高い衣料品が無くてはならない。
そこでPB（プライベート）商品の開発を目指す。ところが、自社には開発の土壌もなく、人材もいない。結局、アパレルメーカーにリスクを付けて丸投げする。残ったら頼むよ！これでは、アパレルも逃げ腰になる、そこで、商社のバッファーを挟む。
この手法・仕組みは、もはや限界にきてしまっている。
加えて、VMDなどの手法で店頭機能を高度化したことも、「消費者の買い難さ」を助長したという皮肉な結果も出てしまったといえるだろう。
他店との差別化のため、自店の特徴を明確に打ち出し、消費者をより惹きつけるつもりであったろうが、結果は、消費者の「買物習慣」を置き去りにしてしまった。
ユニクロに学ぶ「訳」
ユニクロの安さは、まさに「企画から生産・物流・店頭」に至るまでの徹底した訳有りだ。素材から品質、シーズンに合わせた配送の仕組み、店頭における巧みな陳列方法、そしてメディア媒体を巧みに操作することで、適時にマークダウンを実施するタイミング。
昨残商品をきめ細かく、お客さんの納得のいく低価格で売り切っていく技術は、只者ではない。
旧来のファッション商品の流れ・仕組みを完全に変えてきた業界への功績は語りつくせないものがある。ユニクロの「訳あり」は、「ヒートテック」等に代表される商品企画力にはない。新商品開発へのこだわりは、ユニクロの一種の“ポーズ”に過ぎない。
実は、ユニクロの「訳あり」は、その販売手法にあるのだ。
店頭はもちろん、TVや雑誌広告、あるいは日々の新聞広告に注目して欲しい。全国紙の全段ぶち抜き広告だけではなく、紙面の片隅を使った巧妙なワナが仕掛けられているのに気付かれるはずだ。
臨界点のユニクロ商法
ユニクロ成功の秘密は、数限りなくあるとはいえ、決して常軌を逸したものではなく、マーケティングの基本をユニクロ流に組み立て、それを的確に実行していることにある点を強調しておきたい。
浜 矩子同志社大学教授による「『ユニクロ型デフレ』で日本は沈む」（文藝春秋・2010年1月号）
ことにはなるまい。
なぜなら、ユニクロ商品は、価格においても販売数量においても、もはや国内では臨界点に達しているからだ。これ以上無理を重ねることの“愚”を柳井社長は十分に承知しているはずだ。
問屋街の“訳あり”
自壊現象を見せる百貨店やGMS、グローバル化する大手専門チェーンの動きも、もはや時代の潮流だ。国内における流通を巡る覇権には決着がついたのだ。
「小売りはしません」を標榜する問屋街にも一般消費者が押し寄せるだろう。販売する、しないは、各社の経営判断であって筆者は論評する立場にはない。が、問屋街の商品の“品質”が、来街する厳しい消費者の目に曝されることだけは覚悟しておくべきだ。
別表の「ネット発『訳あり』商品ヒットの6カ条」（朝日新聞・be版より）を参考にして欲しい。消費者の共感を呼ぶという意味が理解できる。
問屋街の各社の訳ありを競う催事も直近の課題ともなろう。小売店さんも争って殺到することになる。
