宿屋四郎兵衛 「辛口ワンポイント」 （2003.9.1〜2005.4.20） No. 4 お客様って 　どのお店だってお客様が増えないと売上げは上がらない。確かに、売上げについての公式は、 売上高=売上客数×客単価 であって、もう客数は期待出来ないので客単価で行こう、なんて時代もありました。ただ、急速なデフレで客単価が下がる一方、そこで“セット”販売だ、“コーディネイト”だといろんな売り方が研究され、工夫されてきました。アパレルも衣料品のトップスとアウター、ボトムスのトータル販売では収まらず、靴、バッグ、アクセサリーなど、いわゆる洋品雑貨トータルで販売する時代になっていることは、周知のことです。 　しかし、これは売り手の勝手であってお客様の預かり知らぬこと。勿論、コーディネイトでお買いになるお客様も皆無ではないにしても「そうは問屋がおろさない」こと、皆、身に沁みているはず。 ヤッパリ客数だ 　ラグジュアリー・ブランドといえども上から下まで何もかも揃えて歩いている人、まず居ない。極めて巧みに着こなしていること、見事なのである。結局、残念乍、プロがアマチュアである筈のお客様の着こなしを学ばねばならぬ時代、これこそ世にいう成熟社会であるに違いないのである。 　“VMD”とか言ってお客様の目を魅きつけつつ（でもこれナシではお客さん、店に入っては来ない）、組み合わせ単品をしっかり買って頂く。下がった上代に対応するのは、もう客数です。そのための努力・工夫の度合いが売上成果になるのです。 　努力なくして成果なし。ただ、来客減を嘆いているだけでは問題は解決する筈もありません。お客様は直ぐに飽きてしまいます。店頭での「52週間」、さらに、日々のコマメな努力しか解決策はありません。広告宣伝、いろんな仕掛けをすることも重要です。しかし、これは資金・費用の発生を伴うことで、また、単発のイベントは、「その時だけ」の効果です。ムダの典型です。「やらないより良いんだ」との論もあります。無責任です。 お客様を知ること 　本当は、自店のお客様を知らない卸売りや小売店が多いのではないでしょうか。来て頂けるお客様だけではないんです。もっと外に出て、他の小売店のこと、どんな売り方しているの、どんな仕掛けなの、仕入先は、など、今までの豊富な経験から見れば学ぶこと一杯です。 　そして、お客様の着こなし、頭の想像でなく、歩いている現物をしっかり見る。「新しいヒント」が浮かびます。躊躇したら直ぐ忘れてしまうことに気付くべきです。実行あるのみです。「変える」「変革」とは、こういうことなんです。 　お客様は俺が一番知っている、なんて常時自店で座っていて分かるわけありません。 “外に出ましょう” 　幸運は誰かが運んでくれるものではありません。自らが掴み取るものです。 　まず、外に出る工夫、これが客数増加策の第一歩です。 東京問屋連盟：問屋連盟通信：2003/10/20掲載