宿屋四郎兵衛 「辛口ワンポイント」 （2003.9.1〜2005.4.20） No. 17 ● インターネット（3） 民主党新委員長岡田さん、従来の永田町に無かった“商人”としての発想の政治が見事に人心を捉えることが出来るか。「今まで民主党は自民党を意識して政治をやってきた。しかし、違うんです。自民党ではなく、国民に向かって、国民を意識した政治を行うべきなんです。」「ニッサンもトヨタを意識してダメになった。ゴーンさんは、トヨタではなく、消費者を相手にニッサンを改革したのですよ。」 実に名言、至言です。マーケティングそのものです。三菱自動車に未だに存在する「消費者不在の論理」が通用する筈が無いのです。岡田さんが、いわゆる「政局」なる不透明な密室政治を一掃してくれるかもしれない、と期待出来る。右肩上がりの時代、護送船団方式の時代は、確かに同業同士が、同じ土俵の上で“抜きつ、ぬかれつ”していればよかったのだ。しかし、時代は大きく変わった。同業同士が切磋琢磨、お互いに成長していくことなどあり得ない時代に入ってしまった。こんな事態になったのは、インターネットの所為、と言えるでしょう。インターネットが全てを変えてしまったことに留意して欲しい。 問屋業や小売業とて、まったく同様と言える。もともと消費者をターゲットにしている仕事とは言え、意識してきたのは同業他社であり、隣近所の競合店舗であったはずだ。真にお客のことを考えて店を経営してきた企業がどれだけ存在するのか。しかし、今日、“消費者”とハッキリ、直接に向き合うこと無しに、問屋街の再生も商店街の活性化もあり得ない。 ●消費者のための“問屋”とは、 「問屋は、消費者に向き合って仕事をすべし」というと、やはり小売業に転換すべきであるのかと、例の「流通革命」なる思い込みに振り回される早とちりの人もいるだろう。言い切ってしまえば、小売業になんぞ、わざわざ転換する必要などないのであって、「消費者のための問屋」に徹することなのである。「問屋」という中間流通企業の存在なくして、“消費者のための”小売業は成り立たない、との信念を持つべきなのである。問屋業の存在を確固不動のものにしてくれるツール（手段）こそ、インターネットそのものなのである。言うならば、インターネットは、不要と言われ続けてきた“問屋業、卸売業の救世主”となり得る武器と解釈すべきなのである。 “モノを売るのではなく、情報を売るのだ”“消費者は、今、モノを求めてはいない、情報を欲している”！この事実である。これを可能にする業態は、卸売業をおいて他には無い。古くから卸企業の中で、社員の全てが教えられてきた通り、「小売の“静”に対して、卸は“動”である」し、卸売業こそ最も時代の流れに即応して、積極果敢、動物的“勘”で行動するに適した業態なのである。 卸機能が中心となってこそ、企画・生産から消費者の接点としての小売りに至る仕組みは、磐石のものとなるのである。兵站無くして戦いに勝つことは出来ない。そのために、インターネットの徹底活用を問屋街として考えていかねばならないのである。 ● 情報投資の必要性 （1）ホームページは、実践の武器です。こけおどしや「やってますよ」といったレベルでは商売にマイナスです。経費のムダは許されません。 （2）ホームページで商売の方法を変える、業務改革を実現することが必要です。現在の商売の手法を一新するのです。商品の仕入れ、受注、納品、売上げ計上まで「Web型」に切り替えるのです。展示会や新商品紹介は、Web上で可能です。これは来店客の増にも繋がります。Web型ビジネスモデルの手法については、次回以降で紹介していきます。 （3）情報投資に見合う売上げ増、経費削減目標策定が必要です。ホームページの開設は、会社の経営革新、業務改革に連動するツールであるだけに、会社としての重大な経営判断が求められます。投資効果を考えると同時に、営業全体の見直しが必要です。 （4）ホームページを開設することで、全てが劇的に変わらないと意味がありません。拙速でなく、周到な準備に基く事業計画が求められるのです。 （5）基本は、仕入先、小売店とのネットワーク作りです。特に、お得意先に理解を求め、説得に成功することが、Webビジネスの要諦でもあります。 東京問屋連盟：問屋連盟通信：2004/6/1掲載