宿屋四郎兵衛 「辛口ワンポイント」 （2003.9.1〜2005.4.20） No. 32 「お客を惹き付ける」 　そもそも「お客さんはどんなメジャーでお店を選ぶのか」その基準はあるのだろうか。お店を経営し販売している人も、毎日毎日そのことを考えてシャッターを開けているわけでもなさそうに思われる。中には、「オヤジの代からこうやってお店を守ってきたのだ。利益も上げてきた。問題は時代が悪い、お客にこそ問題があるんだ」と開き直る向きもあるかもしれない。 　このタネを解き明かそうとする書物は、書店に行けば数限りなくある。すべての本に目を通した訳でもないので無責任に言い切れないが、多分決定打はないであろう。なぜなら、お客さんの買物の気分なんて、恐らくお客自身にも判らないはずだ、と確信する。自分のことを考えても、「なぜこのワイシャツ買ったんだっけ」、勿論ネクタイだってそうだ。でも、買った時点ではハッキリした理由があった！はずだ。 　別の例で、こう言えばもう少しこの議論が見えてくるか。なぜ百貨店で買わなくなり、スーパーで買うようになったのか。なぜコンビニで、わざわざ高い買物をするのか。「百貨店はダサイ、コンビニはかっこいい」のか。なぜ、街の古くからある名門商店街が寂れて、郊外のSCにお客が流れるのか。 　これらの質問には、多分ほとんどの皆さんが答えられるだろう。 　年初の朝日新聞一面に「コンビニ、百貨店に迫る」の記事が躍った。しかし案外、多くの読者はそれほどのことと感じなかったのではないか。当たり前との受け止め方が多かった気がする。百貨店トップの方の受け止め方もそんな風であった。 　記事には、「全国の百貨店とスーパーの04年の売上高（既存店ベース）は8年連続の前年割れとなり、百貨店の総売上高はバブル経済崩壊前の88年以来、16年ぶりに8兆円の大台を割り込んだ。一方、全国のコンビニエンスストアの売上高は新規出店の効果で7兆円の大台を上回っており、早ければ来年にも百貨店を追い抜く可能性が出てきた。」とある。 　ある百貨店のトップの方との話の中で、「世の中随分変ったように言われていますが、今でもこんな比較がまかり通るのですかね」「意外にもマスメディアの方の中に、古いメジャーでの考え方が残っているんですね」と生意気に言ってみた。 　このトップ曰く、「当社は今や百貨店である、とは思っていません」「過去の百貨店像と決別しないと生き残れるはずはありませんので」と明言された。「勿論、各社それぞれですが、“百貨店”と括ってしまうことに意味が無くなったのです。」 　もはや百貨店もスーパーも、街の小売店もコンビニもすべて「小売店」としての一線なのである。以前にも触れたように「業界」が消滅しつつあり、すべて新しい秩序を求めて「液状化」しているのが現実である。 　そう言えば一例であるが、西武・そごうグループの統括会社の名前は「ミレニアム・リテイリング」であった！ご存じユニクロを展開するのは、「ファースト・リテイリング」、巨大百貨店グループもユニクロと同列との考えではないか。方向を嗅ぎ分ける人は世の中にいるものである。 Tシャツの事業家 　昨年を演出した一人にライブドアの堀江社長をあげることができる。「あのTシャツが時代を変えた」、のではなかったか。不落の帝国と評された西武、巨人、ダイエー、NHK、UFJなど旧勢力の衰退の幕を切って落としたことは間違いない。完全に従来のルール、常識を破ったことに多くの消費者が拍手喝采を送った、と言える。思えば、小泉さんの支持率の高さからもこの傾向は読み取れたはずである。 問屋街に時代の“旗”を！ 　“タブーを破る“ことこそが「消費者を惹き付ける」戦略ではないか。 　ユニクロはもちろん、ロフト、無印良品、109など時代を切り開いてきた小売企業は数え上げればきりが無い。 　「消費者の多くは“タブーを破ること”に快感を持つ！」「タブーに惹きつけられてお店に入って来る」「恐らく無意識に、タブーの感じられる店をセレクトしている」。この事実をこれからもしっかり見据えてお店を開けることではないか。 東京問屋連盟：問屋連盟通信：2005/2/1掲載