宿屋四郎兵衛 「パワフルワンポイント」 （2005.5.20〜2007.6.1） No. 34 バランス・シートを活用する(1) バランス・シート開示 　診断の仕事をしていると、どうしても付いて回るのがバランス・シートであり、これを読むことが診断の基本でもある。 　ところが、中小企業の診断時において最も嫌われるのが、バランス・シートの開示である。医者の世界では、本人を目の前にして聴診器を当てたり、レントゲンを撮ったり、会話をしながらも次々と診断をし、処方箋を書いていく。今現在の本人を前にしての状況が掴める。 　しかし、経営診断はそうはいかない。経営者の話を聞いているだけでは、その会社の置かれている状況がはっきり判らないからである。どうしても数字の裏づけが必要なのだ。 　まず注目するのが、 (1)売上高対前年比伸び率 だ。最低でも、ここ3ヵ年間の推移である。 　デフレ経済下、売上高減少が当たり前になり、むしろ、コスト（販売費及び一般管理費等）削減努力が評価された時期が長く続いたが、やはり、会社で一番重要な指標は、売上高の推移をおいて他にはない。せめて、売上高の推移は明示して欲しいものだ。10年間強、異常が続いてきただけに直近で最低の売上を記録した年からの推移を見させていただく。 　マーケット全体では依然として、衣料関連（雑貨等を含み）の製造業、流通業共に落ち込みが続いているが、売上高の推移が益々、重要になってきているのだ。 「売上か、利益か？」 　完全な“右肩上がり”しか経験したことの無い日本の経営者にとって、やはりこの10年強は、大変な時代であった。 　とにかく、売上は下がる一方！それもジワジワではなくドーンとが、数年続いたところも多かったのではないか。 　100の売上で、粗利率が40%、販管比率が35%の会社が、急に売上2割減となっては、粗利が32に落ちる、しかし、経費は35以下には一気に落とせない。赤字だ！もちろん、社員にハッパを掛け、販売予算を増額させるため、むしろ経費は増額に向かう。多くの経営者が、このジレンマに悩まれたであろうことが推測される。 「売上より利益確保」が優先される。売上が上がらない（というより下がるのだから）、流通業での打つ手は、仕入原価（買値）を引き下げることしかない。すなわち、粗利を上げるしかないのだ。一時的に取引先に無理をお願いするには限度がある、続かない。また、新規の取引先を増やすことも急には難しい。 この問題の正解は、「仕組みづくり」にあるのだが、そこまで行き着くのにかなりの時間を要したはず。従来の体制のまま努力を重ねた企業ほど、無理が傷口を広げることとなった。 売上が減少する中で、利益を確保することは決して容易なことではない。今でもこの課題は続いているのだ。 コスト（経費）削減・リストラの実行 　本来のリストラ（リ・ストラクチャリング）の意味より、人件費削減を核とした急場しのぎの企業運営にこの言葉が多く使用された。しかし、この施策は結果として、事業規模の縮小をもたらす。今回の売上減少は、一企業の努力の範囲を遥かに超えたものであっただけに企業の規模にかかわらず、大きな傷跡を残すに至っている。 (2)資本金利益率 　　　=純利益÷資本金 　厳しい状況下にあるとはいえ、診断上注目するのは、資本金と純利益である。当該会社の「収益力が良いかどうか」を判断するポイントとして重視している。　　　 純利益は、当然のことながら多ければ多いほどいい。しかし、その額だけで評価することは早計で、問題は資本金との比較において判断すべきものなのである。株主の出した資本金に対して、どれだけの配当をなし得る利益を上げているのかを見ることとなる。 　会社法の施行で、資本金の捉え方が変わってきてはいるが、会社の収益力を見る上で大事な数値であることに変わりはない。会社法でいうところの ROE　すなわち、 自己資本当期純利益率 が、これに当たる。 　利益には、損益計算書上、以下の5つが使われている。 (1)売上総利益　(2)営業利益　(3)経常利益　(4)税引前当期純利益　(5)当期純利益　の5つである。 　もちろん、それぞれに意味のある数値であり、業種や業態、その会社の特殊事情等を踏まえて、必要に応じて診断に活用している。中でも重視するのが、 (3)売上高営業利益率 　　=営業利益÷売上高 であることはいうまでもない。「営業活動がどれだけの利益を生み出したか」を判断する上で、特に重視することになる。 　もっとも、現在は、売上高経常利益率の方が企業によっては診断上のポイントになる、というケースも多い。あるいは、売上総利益（粗利）を重視するケースも多い。また、金額を見るか、率を見るかはもちろんケース・バイ・ケースとなる。 当該企業の過去からの流れ（3〜5年）もあるし、同業企業との比較においても多面的に判断することになる。 (4)総資本経常利益率 　　=経常利益÷総資本 経常利益を判断する上では、総資本（貸借対照表の総計=企業の総投資額）との比較が一般的である。 また、診断上、どうしても当該企業の問題点を見つけ、さらにその原因を追求していくために、必ず使う数値としているのが、 (5)資本利益率=売上高利益率×資本回転率 である。当然、資本にどの数値を使うか、また利益に何を使うかは、分析・判断しようとする目的によって変わることとなる。 　資本回転率とは、売上高の割に投下した資本が大きいか小さいかを見るものであり、資本回転率が低いということは、投資したものの、それに見合う売上高が小さいことを意味することになる。 この数式は、いろんな数値をはめ込むことで企業の状況判断に役立つ。卸売業、小売業などでは、この数式は、交差主義比率として活用される。 (6)交差主義比率=売上高総利益率×商品回転率 である。　（この項続く） 東京問屋連盟：問屋連盟通信：2006/10/20掲載