宿屋四郎兵衛 「パワフルワンポイント」 （2005.5.20〜2007.6.1） No. 35 バランス・シートを活用する(2) 粗利益率か、回転率か？ 　前回の(6)として挙げた 交差主義比率（商品生産性）=売上高総利益率×商品回転率 は、とくに会社の営業状況を見る上で重要な指標である。利益の獲得要因が主に、粗利益なのか、それとも商品の回転によるものなのかを知ることができる。この交叉比率主義にこだわって、もう少し考えを深めてみたい。 　会社運営上、粗利益率（売上総利益率）を重視するか、それとも商品回転率をとるかは、当該会社のその時点の環境なり、営業状況なりで判断することになる。どちらも重要には違いないが、両方とも同時に上手くいく、とは言い切れないセツなさがある。そのため、どちらを取るべきかの「迷う」状況に追い込まれるトップは多いはずと推測する。 　この問題は、数値の結果から見て簡単に判断するわけにはいかない。どちらも同時に満足の行く形にはならないのが普通だからである。粗利益率も回転率も、どちらも高ければ高いほどいいには違いない。が、一方が良くなれば、片方が足を引っ張るようになっているからややこしいのである。高すぎても、低すぎても不自然さが残り、企業としての課題が残るものだ。 例えば、利益が上がることが、在庫の増加をもたらすことになり、反対に在庫が減少することで利益率も下がってしまうこともあるからだ。そのために、実際の経営においては、どちらを優先すべきかの局面に立たされる。 この指標に関連して (7)貢献比率=売上構成比率×交差主義比率 を挙げておかなければなるまい。 　どの会社もいくつかの商品（群）によって販売を実現している。当該会社の売上高もいくつかの商品群の販売結果合計で表されているのだ。その売上比率が重要なのである。 　交叉比率が低くても売上貢献度が高ければ、その商品は重要であり、粗利を改善させるか、回転率向上で一層貢献度は高まるのである。 　反対に、交叉比率は高いが貢献度の低い商品は、販売強化策をとるかどうか判断することになる。徒に「儲かる商品」だからとヒト・モノ・カネをつぎ込んで失敗した例も枚挙に遑がない。商品に成長性がないか、ニッチ商品である場合の限界かもしれない。 　これらの売上高構成比、粗利益率、商品回転率にそれぞれ点数を付けて（点数法による評価）総合判定し、貴重な資本をどの商品に投下、強化していくかを決定するのである。同種のものとして「ABC分析」（パレート図表）もよく使用されている。 　商品政策を策定する上で必須の資料となる。 　さらに、卸売業、小売業においては、とくに「商品力」についての認識が大切である。商品力は一般には、以下の公式で表される。 (8)商品力=量（在庫量）×数（品目）×幅 この公式に基づいて、商品計画は、進められることになる。すなわち、 商品ラインの構成を行い、商品アイテムを決め、 そして、販売量・陳列量を決めていくのである。 変事を意識した陳列技術 　小売店には大小があり、一概には言えないが、とくに衣料品等の店舗においては、季節（シーズン性）に留意しなければならないのは当然として、加えて、近年の異常気象への備え、消費者への価格対応にも十分に配慮しなければなるまい。　 そのために、お店の品揃えは、「プロパー商品=60%」を核にして、季節にこだわらない「年間商品=10%」を常備に置く、さらに重要な商品構成として、20〜30%位の割合で「特別仕入商品」（季節の変わり目毎に特別に確保しておいた格安品等で、粗利益率は極めて高い）を展開しておくことがポイントである。 在庫から見た場合、商品の回転率が落ちることになる。利益にために資金が寝る事態ではある。 　小売店は、常識的に「仕入商品は当初価格で8割消化する」がノーマルであり、残りの2割は「2割引で売り切る」ことである。もちろん、すべてを売り切るのは無理としても、むやみにマークダウンを繰り返し、利益率を下げる必要はないのである。 　とはいえ、商品を置いておけば売れた時代ではないのであって、「売れない」ことを念頭に「売り切ること」を考える時代でもある。仕入の技術、仕入の特別ルートの開拓、バイヤーの力量などで、常に「変事に備える」意識を持った売場構成が必要といえる。 論理を超えた診断技術 　診断する上で注意しなければならないことは、論理へのこだわりである。診断提言としての論理の一貫性を追及するあまり、どうしても会社の実情を無視した報告となりやすい点を反省している。 　なぜなら、整然とした季節の変化が続き、店の品揃え通り、コンセプト通りの商品を求める顧客など皆無といっても言い過ぎではない。状況は常に変化し、天気・気温はアンバランスに揺れ動くのが常である。 　財務診断、バランス・シートでの分析においても「こうであるべき」決め付けた報告になりかねないのだ。そのほうが格好いいし、提案書も説得力が増すように見える。実情と遊離した提案では、処方箋のない診断であって、会社には当然のことながら何ら役立たないものとなる。 粗利重視の経営戦略 売上高の確保が難しく、それでいて低金利（限りなくゼロ金利）体制が続く現在では、明らかに回転率より「粗利益率」を重視すべきと言えるだろう。少々の回転を犠牲にしても粗利益の高い商品構成にした方がベターとお勧めしている。 今後共、小売店では、残念ながら売上高の伸びはまず期待できまい。政府の言う「景気回復」は、まさに砂上の楼閣に等しく、商店街の衰微をもたらす郊外型のショッピング環境は今後もより整備されていくだろう。 売上高を確保するための回転率アップ策は、忙しく走り回るだけの効果をもたらさず、返ってコストアップにつながることを懸念せざるを得まい。営業利益率低下につながってしまうのだ。 東京問屋連盟：問屋連盟通信：2006/11/1掲載