構造変化のせいではない！
最近、日本の地方中心都市を回って感じることといえば、とにかくJRの駅舎が巨大化し、何よりトイレが綺麗で室内も広く、清潔なことは東京都心の新宿、渋谷、池袋の比ではない（人が圧倒的に少ないことも一因かも）。
エキナカには、その地の名産品販売店を含めてコンパクトにまとまった商店街らしきものが整備されており、賑わっているものの、駅前から直線で伸びる道路沿いの（旧）商店街は、唖然とするほどのシャッター街そのものである。立派なアーケード街ともなれば、買物客ならぬ子供達の弾けるような歓声が響き渡っている。
これらの商店街の皆さんとお話し、また意見をお聞きすると確かに「日本経済全体の不振や消費流通構造の大きな変化」という外的要因に突き当たる。
だが、“いや、待てよ”本当の「シャッター街生みの親」は、商店街の皆さん自身の心の中にあるのではないか、と反発したくなることが多い。
ダメなところは、まず愚痴が多い、大型店へのウラミ・ツラミ、加えて自身にやる気がなく、どうにも“暗い”印象を受ける。理路整然とした理屈には長けていて、まず“よそ者”コンサルタントなど、へこませてしまうだけの説得力は強力そのものだ。
グチからは何も生まれない！
そこで、どんなケースにも、「マイナス面もありますが、逆にプラス面もありますよね」と、水を向けてみる。「あれをやってみては、これにチャレンジされては、こんな成功事例もありますよ」と話しかけてみる。
恐ろしいことに、どうしても過去からのマイナス面が刷り込まれてしまっている。困ったことに、こういったリーダー諸氏は、マイナス面を立証する材料は極めて豊富に取りそろえており、まず信じて疑わない。
あぁ、あそこね！あそこはコレコレで成功したらしいが、もうダメですよ。やってもムダだったですね。ウチもやりましたよ！でも、ダメだった。足並みがそろわないんだなぁ、これが。
グズグズ話に終始して時間が経過するばかり。そして、結論は「やってもムダ、どうせこの企画は潰されますよ」と自信たっぷりに、意気揚々とふてくされる。
お宅はどうだったのですか？と問えば、私やぁね、最初からダメだと分かってましたから、やりませんでしたよ！足が一歩も前に出ていない。なぜ“前向き”になれないのか、ここに「シャッター通り」の原点があることに気付かない。
まとまらないウチの中
まとまらないのは、ご近所だけではなく、意外と店の内部事情もあるようだ。小売店の場合、どうしても夫婦、親子、兄弟姉妹、親戚などのファミリー経営が多い。こじれると手の打ちようもないのは周知の通り。
足の引っ張り合いなど、近親者同士となれば、どうしても陰湿になってしまいがち。お店の中のトゲトゲしい雰囲気は、折角のお客様に自然と伝わるものだ。長年の優良顧客も「代替わり」とともに寄りつかなくなってしまう。
これらのお店に恐る恐るお邪魔してみる。
まず目につくのは、あまりにも商品内容が悪い。陳列の拙さもあるが、一体このお店は、「どんなお客様に、何を買っていただこうとしているのか」、ほとんど考えていないのではないかと疑ってしまう。ウーン？
そして、何よりお客さんの質問に対して誠実でない！すぐに的確な答が返ってこない。「5S」（整理・整頓・清掃・清潔・躾）など、十分でなくてもいい！「お客様の質問に即座に、しかもハッキリと親切にお答えする」ことができないのだ。
挨拶なんかなくていい
いらっしゃいませ！なんて挨拶なんかなくてもいい。
卑近な例で恐縮だが、問屋街を歩いていて、「これは！」と思う商品に目が止まり、つい手にとって見る。どのお店も「いらっしゃいませ」と声が掛かることは、まず、ない、とは初めて問屋街を歩いた中小企業診断士達の声だ。
ここは「プロの商人の街だから」、「シロウトさんにはお売りしませんから」との言い訳は、あくまで問屋街内部の“ルール”（ビジネスモデル）であって、もはや今の消費者には通用しない。
いらっしゃいませ、なんて無くていい、だが、「お売りはできませんが、今年は秋物が飛んでしまって、もうコートが中心になりましたね、またこんなカラーが良く出るのですよね」、「見てください、この商品、今週20着入荷したのですが、3枚残ってます、この色は、今年のハズレ・カラーなんですよ」なんて一言が欲しいですね。
明るい会話が、「買うことができない」というマイナス・イメージを、問屋街の魅力に換えていくことになる。問屋街のファン作りだ。
シロウトこそが、情報を持っている！
ダメな小売店の典型は、お客さんの問い合わせに「今、ありません」と簡単に返事する。なぜ、お客さんがその商品を欲しているのかを尋ねない、それで「おしまい」、このお客さんは二度とこの店に足を向けることはないだろう。
問屋街では、どうもシロウトらしい、となると“イヤな顔をする”、典型的な「排除型」だ。理屈では、今の消費者が“プロはだし”であることは分かっているはずだ。
直接の売上げには繋がらないものの、今の消費市場をリードし、売れ筋そのものを創り上げているのは、問屋街にブラッと現われるシロウトさんに他ならない。
シロウトさんの力は支持率調査で、時の内閣を崩壊させる実力の持ち主であることを忘れてはなるまい。シロウトさんの支持なくては、事業そのものが成り立たない時代なのだ。これは、ビジネスモデルとして、「お売りする」、「お売りしない」とは全く無関係だ。「お売りしなくってもファンにはなってくれる」のだ。
“希望”とは何か？
流通業にとっての希望とは何か。改めて考えてみたい。
「人生は、その人が何を希望するかによって大きく変わります」とは、玄田有史氏編著『希望学』の一節だ。
「『希望』が『喪失』とセットで語られる現代。希望とはそもそも何なのか？社会のなかで希望の意味とありかたについて、一人ひとりが探求するための科学的プロジェクト、それが『希望学』だ。
（略）アンケートでは、希望の有無について、「現在、あなたは将来について『希望』（将来実現して欲しいこと・実現させたいこと）がありますか」とたずねており、その結果、76.5%が「希望がある」と答えている」と述べられている。
希望とは、広辞苑によると“ある事を成就させようとねがい望むこと。また、その事柄。ねがい。のぞみ。”とある。
希望とは、未来に対する期待、将来への明るい見通しであり、自分の夢を達成する道筋なのだ。
希望は、他人（ひと）から与えられるものではなく、自分自身の心の中で努力し、構築していくことに他ならない。誰にでも希望を持って生きる権利はある。
経営者に必要な希望力
10年連続200安打のイチローや横綱白鵬のようなスポーツ選手と同等、あるいはそれ以上に「“希望”が持つ力」が、経営者には要求される。スポーツとは異なり、経営にはゴールがない。
一定のルールのもとで競うスポーツと異なり、どんな異変がいつ発生してもおかしくない世界での戦いだからだ。経営には終わりもなければ、境界もない。異業種からの参入で一気に自社のビジネスモデルは崩壊する。
希望を持つために必要な能力として考えられるものは、(1)「想像力」(2)「観る力」(3)「信じる力」の3つである（『希望学』より）。
想像力=「希望となる考えやビジョンを生み出す力」
観る力=「想像した希望をどう観るか（悲観的に考えるか、楽観的に考えるか）」
そして、自分の希望をどれだけ信じられるか、特に、経営者にとっては「信じる力」が重要だ。経営者自身が、自信を持って戦っていく勇気がなくてはなるまい。
経営者の意志の力、苦境に遭遇しても絶対あきらめないという「希望に支えられた明るい心」が必要だ。「自分を信じる心=希望」の実現から絶対逃げてはいけない。
債務超過で会社は回る
経営者が希望を失わない限り、例え債務超過であろうとも企業は存続できるのだ。周囲の環境に負けてはいけない。経営者たるもの、その現実を上回る“希望”を持ち続ける必要がある。
